为什么在阿里巴巴上的询价很多，然后真正成交却很少呢？访客来了，然后要求就某一个产品进行报价，报完价格，大部分就没有下文了，如果你追问，她就说你价格贵，或者随便找个什么理由打发你。到底是在哪一个环节上出现了问题呢？应该如何改善呢？

这样辛辛苦苦算了一个价格，最后被一句话就打发了，感觉是很憋屈的。大家都是拿着价格比来比去，特别是做贸易的，只要货不是太差，就要求最低价，因为他们也要批发给别人赚差价。到阿里巴巴，他们最看重的就是价格，其次才是质量。

而在之前的工作操作诚信通，找我们的，正是贸易公司。因为他们要计算最低价，觉得你价格高，就不理你了。或者人们是想先问一下价格，等对比过后，再来找你，如果你不是最低价，他们也不怎么理你，对贸易公司来说，几乎低价是第一位的。

总体来说，一来就问价格的，是对价格最看重的。要么我怎么感觉，一过来马上要我报价的，都有一种本能的抗拒，好像什么都不重要，就价格重要。真正有意向的客户，会问我做过什么案例，有没有可以参考的，或者我有图纸，你们看看能不能做等等。如果上来就要报价，几乎百分之九十九没戏。

不过，也有例外的情况，就是那些要我报价的，我没报，他就反复的问能不能尽量报，不能报价的原因是什么？像这一类，就显得比较有诚意，值得报价。如果是那些一上来就问价格，我没报，他就什么都没说的，爱报不报那种，报了也没多大作用。

这个好像也不能怪别人比价格，因为人家也是想要赚钱， 同时也要从自身找原因，大家不断比价格，是因为我们同质化严重，缺乏特色，缺乏差异化，没有高的附加值。

如果我们能够显示出自己的与众不同，提供更有价值的服务，和同行没有可比性，别人就很难去比价格。如果来咨询我们的是直接客户，而不是中间商，那客户最在意的，就不一定是价格，因为直接用户要的是你能给他带来的价值。直接客户比较注重产品质量和服务水平，中间商尤其贸易商注重价格。直接客户，才是相对优质的客户，他们的询价比较靠谱一点，只要你能证明你的确能给他带来更好的价值，那么价格就是次要一点的。

我在目前的深圳展柜厂工作，就深有体会，除了港澳台的贸易商以外，和大陆贸易商一般做不成什么生意，因为大陆贸易商对国内的情况比较熟悉，言语沟通各方面都没有障碍，他们能轻易的找到更便宜的供应商。港澳台的客户比较注重产品和服务的质量，而且他们消费水平高，对价格没有大陆的贸易商这么敏感，加上信息不对称，与他们做生意，是相对比较轻松的，可见选择面对的群体很重要，也许换一个群体，生意会更好。

从营销的角度讲，除非能提供更多的创新服务，吸引那些需要这种服务的客户，才能够提高利润水平，因为没有创新服务，的确也没有理由多收人家钱。如果你的人品很吸引别人，人家以跟你做生意为荣，或者对你最放心，那产品和价格都是比较次要的。

互联网上比价很容易，换商家也容易，客户的忠诚度一般不高，相信如果是你做长期生意的，也会货比三家。如果你很有特色，能够提供高附加值的服务，或者显得与众不同，与同行没有可比性，就能吸引一部分愿意为价值买单的人。